08. 코드스테이츠 GMB 5기_H&B 시장의 3인방, 올리브영의 독주와 랄라블라 롭스의 마케팅
내가 평소에도 너무너무 좋아하는 H&B 시장! 오늘 코드스테이츠 그룹 디스커션으로 H&B 시장 3인방인 올리브영, 랄라블라, 롭스 마케팅을 분석해본다!
🔎 2021년 현재 H&B 시장은?
- 시장 현황, 시장 점유율
현 시장은 H&B 3인방 중에 제~일 오래된 올리브영의 독주...!! 지금 시장의 점유율은 올리브영이 약 8~90%의 점유율을 가지고 있다.
올리브영을 제외한 랄라블라, 롭스는 몸집 줄이기에 바삐 움직이고 있는 상황으로 볼 수 있다.
- 매출 현황 및 구조
코로나로 인해 여러 로드샵 매장이 매출 부진, 폐업으로 고민하고 있을때에도 올리브영은 매장의 면적 당 꾸준히 평균 3000만원 이상의 매출이 창출되었다고 한다. 오프라인 매장 뿐 아니라 올리브영의 온라인몰은 오프라인 채널과의 연계된 독자적인 옴니채널 커머스 플랫폼으로 자리잡으면서 올해 온라인몰 누적 거래액 1조원을 달성하며 누적 리뷰수 1000만건을 돌파하기도...!!! (역시 드럭스토어 대장?)
하지만 랄라블라의 경우 2018년 부터 이어지는 적자로 롭스와 함께 오프라인 점포들을 정리하고 있다고 한다. ㅜ^ㅜ... 두 사업은 별도의 점포들을 정리하며서 다른 사업체 매장에 샵인샵으로 들어가고 있는 추세를 볼 수 있다.
- 온/오프라인 매장 수
올리브영은 현재 오프라인 매장을 무려 1261개나 보유하고 있다고 확인된다. 최근 3년 동안 지속적으로 늘어나는 매장의 수!
온라인몰 역시 웹, 앱으로 활발하게 관리되고 있으며 옴니채널 커머스 플랫폼으로 인기를 얻고 있다.
랄라블라의 오프라인 매장은 97개로 현재 온라인몰의 경우 별도의 PC페이지 없이, 모바일 웹과 앱으로만 운영되고 있다.
롭스의 오프라인 매장은 67개로 별도 독자적인 온라인몰이 아닌, 롯데 ON 서비스 내 온라인 스토어로 입점되어 있다.
🔎 올리브영이 승자독식 할 수 있었던 이유는?
- 대체 올리브영은 왜이렇게 잘나가는가?!
나는 올리브영이 우리나라의 드럭스토어 NO.1 으로 자리하게 된 이유를 5가지로 생각해보았다.
1. 다른 기업보다 훨씬 일찍 시작했던 H&B 사업으로 매장의 개수부터 다른 기업들에 비해 압도적으로 많았었다.
(1999년 시작, 다른 기업이 할때 이미 매장이 100곳 있었음)
현재 서울이나 다른 지역들의 번화가 어디를 가도 볼 수 있는 올리브영 매장들로 누구나 친근하게 다가갈 수 있다고 생각한다.
2. 각 지역에 많이 분포되어있는 매장을 활용해 온라인쇼핑몰에 오늘드림 서비스 도입
(코로나 사태에도 매출을 유지할 수 있었던 이유라고 생각)
올리브영 처럼 다양한 지역에 매장이 분포되어 있지 않으면 오늘드림 서비스는 서울시내권으로 제한 되었을것이다.
3. 요즘 트랜드에 맞는 상품 소싱과 올리브영 단독 진행 브랜드 상품의 홍보 활동
4. 올리브영 자체 제작 상품을 일반 판매가 아닌, 이목을 끌 수 있는 제품유형 군(약산성,민감성 특화) 캐릭터와 콜라보 등 프로모션도 활발하게 진행
5. 소비자가 자연스럽게 올리브영을 이용할 이유를 만들어 나갔다고 생각한다. (리뷰어 이벤트, 탑 리뷰어 선정 및 추가 혜택, 체험단 이벤트 등 참여형 프로모션 진행)
🔎 랄라블라, 롭스의 문제점은 대체 뭐지?
- 랄라블라와 롭스의 문제 인식
온라인 쇼핑몰을 운영하고 있다는 인식이 그리 높지 않다. (특히 랄라블라는 온라인으로 구매하기 매우 불편해보임)입점 되어 있는 브랜드들이 올리브영과 많이 겹치지만 그에 대한 특별한 어필이나 프로모션은 많이 보이지 않았고, 단독 브랜드들도 철 지난 해외 상품이나...ㅎ.... 이미 온라인에서 저렴하게 접할 수 있는 가성비 브랜드들 위주로 운영이 되었던 것 같음
🔎 마케터가 되어 문제점을 해결해보자!
- 랄라블라
랄라블라가 GS25 편의점에 작은 매대로 샵인샵 입점을 한다는 조건하에 편의점의이 위치한 지리의 특색을 파악하여 각각 매대의 상품 구성을 다르게 하여 확실한 타겟팅을 한다.
예를들어 펜션, 호텔, 모텔 근처 편의점은 기초 제품 위주로 배치하여 인근 숙박 업소를 이용하는 소비자가 구매로 전환 될 수 있도록 하고,
학교, 번화가 주변은 색조 미니어쳐 제품 위주로 배치해서 급하게 메이크업 제품이 필요한 사람들에게 정사이즈가 아닌 미니 사이즈로 저렴한 가격에 판매를 하는 것이다.
남아있는 오프라인 매장의 경우 기초제품에 가격표와 함께 화해 성분 비교로 연결되는 QR코드를 제공해서 그 자리에서 빠르게 성분도 함께 확인할 수 있도록 하여 소비자가 궁금해하는 성분이나 후기를 바로 자리에서 확인하여 구매로 전환될 수 있게한다.
- 롭스
롭스의 상품군을 변경해보는 플랜을 세워본다. 저렴, 가성비에서 살짝 벗어나서 롯데 계열이라는 점을 내새워서 롯데백화점 뷰티 코너에 샵으로 들어가면서 백화점 내 저가 코스메틱 브랜드를 넣어서 판매해는 것도 괜찮을 것 같다. (신세계의 시코르 처럼 베네피트, 맥 등)
현재 운영하고 있는 삐아, 베리썸 등 저가의 K뷰티 제품들을 모아서 해외에 K-뷰티 전문 드럭스토어로 진출하는 것도 좋은 생각일 것 같다.
퍼스널컬러를 기반으로한 상품군을 나눠서 매대를 배치하여 쉽게 나의 퍼스널 컬러에 맞는 제품을 구매할 수 있도록 구조를 바꿔본다.